【電子書】雪球心法

前言

生意滾滾不窮忙（節錄）

不管你相不相信，你就是推銷員。不這麼認為嗎？其實推銷員的人數遠比你所想像的要多，只不過我們的職稱不同。舉凡律師、顧問、行銷人員和會計師，以及婚禮攝影師、巴西柔術教練、平面設計師和脊椎按摩師，都是推銷員。就連管理重要且長久關係的客戶經理也在推銷，他們要管理現有業務並設法擴展業務。如果你擅長做某件事，並且需要客戶付錢給你來做，那就是推銷，就是業務開發（business development，BD），不管你喜歡怎麼稱呼它都好，歡迎加入推銷員的行列。這本書就是為你而寫。我每天都在教導像你這樣的人如何推銷他們的服務，但不用出賣自己的靈魂。

搏對感情賺對錢的銷售技藝

你正在看這本書，因為你希望自己的生意蒸蒸日上。你想要贏得更多客戶，跟現有客戶做更多生意。你需要跟對的客戶，做對生意，賺對錢。我會告訴你一個經過驗證、確實有用的系統，讓上述你渴望的事情全部成真。而且，讓這種做法成為持續一輩子的好習慣。

……

現在，客戶更加精明。他們花更多心力上網比價，並深入比較研究。此外，市場更充斥著各種專業技能。

結果呢？你得來不易的知識只是交易的基本條件。今天，我們是「業務型專家」（seller-expert）這種混合體。首先，我們要負責滿足現有客戶的需求；其次，與客戶建立良好關係以促成更多交易；再者，還要吸引並留住新客戶。組織期望內部專家自己找生意上門，幫企業穩定營收。在這種情況下，客戶關係技能就比以往更為重要。

我們不但要處理好工作，同時也要說服人們，讓我們為他們工作。這還不包括每天回覆幾百封電子郵件，參加一場又一場的會議，以及提交詳細的費用報告所需的時間。如果你跟我訓練的大多數人一樣，現在你可能在想，我做這份工作可不是要推銷自己啊！

沒錯。但無論喜歡與否，一旦你的專業知識和專業水準提升到一定的程度，你能有多大的成就，主要取決於本身建立客戶關係的能力。隨著職業生涯的發展，業務開發能力只會變得更加重要。專家若想要更上一層樓，就得具備業務長才。

從另一方面來看，業務人員發現愈來愈有必要針對本身銷售的產品和服務，奠定策略思考和獨到見解的基礎。以前早上開心聯絡客戶，下午悠閒打高爾夫球的日子已經回不去了。

專家必須了解如何推銷自己的服務，而業務人員需要了解本身努力推銷的服務。畢竟，服務和銷售正逐漸成為一門技藝。它是一門通用技能和實務，旨在找到需要你幫助的人，然後盡可能有效地幫助他們。問題是，你能否比照自己在專業領域所展現的高水準技能和專業精神那樣，來拓展業務？

幸好，我可以告訴你怎麼做。我自己一直是相當成功的業務型專家，而且我已經教過成千上萬名其他專業人士，如何以世界級的熟練程度拓展業務。我之所以能做到，是因為我是過來人。

現在講起來可能很難相信，但當我從專家轉型為業務型專家時，我發現我開始喜歡拓展業務。這一點讓我相當驚訝。當然，我剛開始開發業務時，根本不知所措，因為我不知道從何著手。畢竟，當時這本書還不存在。對我來說，真正且可持續的業務開發，跟傳統認定的推銷無關，而跟在策略上提供協助有關，上述事實讓一切改觀。

身為專家，我們喜歡幫助人們。推銷就是助人，而這也應該是我們的第二天性。那麼為什麼我們會認為推銷自己很難？畢竟向某人展現我們能為他們做的事，未必是壞事。然而，也不能怪你認為推銷自己並不容易，尤其如果你看過坊間以推銷為主題的書籍，或參加過銷售研討會。傳統的銷售培訓總是強調「完成交易」，好像之後發生的任何事情都不是重點。傳統做法告訴我們，按照這個順序使用這些技術，傻呼呼的客戶就會在虛線處簽名。一旦交易完成，並在業績看板上註記，就能拿到應有的獎勵。

這種態度源自於一個不同的時代，當時業務人員面臨每月業績達標的龐大壓力。然而，無論他們如何達成業績目標並因此獲取豐厚回報，都是短視近利，因為他們將短期業績擺在長期關係之上。

如今，訂立業績目標和祭出獎金的做法仍然存在，但這種心態已經過時。由於消費者意識抬頭，加上評論網站和社群媒體的出現，意謂著我們從以前到現在的所有客戶關係，永遠不會真正結束，即使我們已經完成工作並且分道揚鑣。客戶在跟我們共事後的隔天、隔週、隔月或隔年，可以自由分享與我們共事的經歷。如果先前某位客戶在吃完一場倍感壓力的推銷午宴後，後悔自己決定購買，那麼客戶只需要花幾分鐘上網，就可以知會任何對貴公司感興趣的潛在客戶。現在，消息傳得快，而且壞消息傳得更快。

幸好，這種轉變是雙向的。雖然傳統推銷方式很容易遭受網路負評波及，但只要透過「雪球系統」（Snowball System）取得策略性協助，就能在交易結束後長久獲益。你將在本書學到一套具全面性、既豐富有效又有持久力的方法。雪球系統旨在教你建立一種以信任和互惠為基礎的關係，而這種關係將持續多年。人們喜歡跟真正了解他們，並幫助他們解決問題的人做生意，甚至最好連他們自己都不知道的問題也幫忙找出來解決掉。當客戶遇到這種問題解決者時，他們就會廣為宣傳、昭告天下。