【電子書】超業攻略

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有攻略，才能說「中」點／王東明

〈作者序〉銷售路上，友伴同行

第一章：頂尖超業的關鍵養成

1-1培養銷售力，奠定未來的財富基礎

抱持正確認知、正向價值觀，當銷售界的千里馬

1-2用老闆的格局思維做銷售

頂尖超業將銷售當事業，而不只是一份工作

1-3自律成就頂尖

先有自律，才能享受銷售工作的自由

1-4戰勝挫折的情緒能量管理

面對銷售的高度挫折，能量別斷電

1-5銷售人的活動管理術

活動區分紅黃綠，聚焦產能、告別窮忙

第二章：開發客源

2-1不是業績有壓力，而是開發有瓶頸

有夠多的客戶市場，業績自然不用愁

2-2銷售開發，要有勇有謀

確立明確方向，別以為每個人都是你的菜

2-3找到市場，別再亂槍打鳥

經營目標市場，讓銷售開發有效益

2-4緣故經營，快速站穩腳步

擺脫想太多、沒想通，別荒廢了你的緣故市場

2-5陌生開發，是最好的磨刀石

碰釘子也是一種練功，從鍛鍊中培養銷售實力

2-6主動關懷，隨手就能做開發

廣結善緣，銷售是一門與人互動的學問

2-7隨時記錄，讓名單變訂單

留下開發與活動紀錄，打造自己的業績藏寶圖

2-8開發途徑攻略

電話、網路、活動、社團，從多元銷售管道打開客源瓶頸

第三章：接觸拜訪

3-1超業人見人愛，推銷員惹人嫌

銷售賣的不是產品，賣的是自己

3-2客戶最在意的是，你能帶給他什麼？

別再自說自話，呈現亮點才吸引人

3-3每次拜訪就像轉扭蛋，潛藏驚喜

別因科技通訊發達，忘了人與人的溫度經營

3-4拜訪前沙盤推演，擬定銷售路徑

好的銷售表現，靠的是完美準備

3-5快速拉近距離，贏得好感

自在大方地應對進退，走進客戶心坎裡

3-6接觸妙方，先了解客戶情況

超業只賣能解決客戶問題的方案

3-7專業，就是要更「有料」

抓住寶貴機會，大方自信，展現專業

3-8增加行動，練就銷售技術

唯有行動，才能累積經驗、形成模式、成功複製

第四章：秀出產品

4-1找到銷售切點，勝過介紹產品

從客戶視角出發，才能發現客戶真正要的

4-2 秀出產品前，先搞懂這些

自問三個為什麼，釐清客戶的需要和想要

4-3 全盤了解，就能擴大契機

善用提問，成為專家顧問

4-4 想要不等於需要，需要不等於非要

動機和意願，促成決定的關鍵

4-5 銷售價值，而不是價格

說出產品價值，讓客戶感受到益處

4-6 身分不同，結果不同

找出自己與眾不同的定位

4-7 成為銷售夢想的人

數大，才足以激發客戶興趣

4-8 展現對產品的熱情

發自內心的認同，感染每位客戶

第五章：引導成交

5-1 成功銷售，不能只靠話術

穩紮穩打銷售流程每一步，提升成功率

5-2 成交，是銷售人的天職

敢要求成交，才稱得上超業

5-3 引導客戶「成交自己」

當一名好的傾聽者，讓客戶說內心話

5-4 銷售人要勇於主導、善於引導

幫助客戶做決定，別被藉口與猶豫牽著鼻子走

5-5 克服客戶「不急」的軟釘子

堅定與持續，獲得客戶重視並進一步交流

5-6 別將「不需要」當真

展現銷售信念，以及對產品的認同度

5-7 不是有沒有錢，而是值不值得

聚焦產品價值，讓客戶「夠想要」

5-8 給客戶做決定的信心

成交不是靠說服，而是要讓客戶「心情舒服」

5-9 經營關係做服務，商機無限

業績不分大小件，只有人心大小眼