98%顧客都買單成交心理學：為何她用「一句話」，就能勾起顧客的購買欲望

推薦序
一本好看到讓人覺得標錯價格的書　
林哲安（暢銷書《業務九把刀》作者）

非常感謝出版社的敬邀，讓我有機會先睹為快，吸收作者的日月精華。也許你和我一樣，當初看到書名，便勾起好奇心，後來發現作者竟有九八％簽約率的佳績，心想：「哇！好厲害呀！一定有什麼過人之處！」

對於渴望吸取業務高手智慧的我，簡直是如獲至寶。看完本書，歸納出三大亮點與你分享：

亮點1：成交中有九成的關鍵在於「前期交談」。
在正式介紹商品之前，我們要非常瞭解客戶，並且暗示客戶「今天做決定」。如何暗示？作者在書中提出一段說詞，不給人壓力又能達到目的。

根據我過去的業務銷售經驗，如果對客戶瞭解不深，只是一味誇讚自家商品，客戶最後往往只會表示「再考慮考慮」。但如果我們瞭解客戶現在的工作情況、遭遇的問題，便可針對他現在的問題出擊，避免說半天都打不到對方想要的點。

就像我每次我接到客戶來電詢問課程時，都會透過詢問，瞭解對方現在從事什麼工作、工作性質是什麼、為什麼對這個課程感興趣、預期獲得什麼……。

在瞭解客戶的問題和需求方面，作者提出「WRITE OUT 100法」。意思是寫出一百個準客戶的心聲。作者以瘦身商品為例，寫下：「我沒有辦法控制飲食」、「我減肥老是半途而廢」……

然後把這些肯定句變成問句，如下：「你是否覺得自己沒有辦法控制飲食？」、「你是否覺得自己減肥老是半途而廢？」……

這個技巧是為了讓準客戶心想：「什麼，是在說我嗎？」將他的心裡話以問題的形式直接說出來，如此一來，說出的話會更加生動，更能打動人心。這個技巧超酷的，我覺得不僅用在銷售，運用在文案上也同樣適用！

亮點2：成交教室實戰模擬。
在作者實體課程中，學員扮演成各行各業的人，作者以講師的身分一對一掌握每個學員的說話術或交談方式，並當場給予指導與建議。在這個篇章中，作者分享與學員互動實戰的內容，引人入勝、精彩絕倫，對話中的每個字句都值得讀者細細品味。

亮點3：影響是否成交的最大因素在於「你是誰」。
為什麼兩個人說的話一樣，結果卻不一樣？原因是說話的人不同。

作者建議我們把自己設定成「熱銷業務員」。熱銷業務員會看起來很窮？會看起來沒自信嗎？即使目前業績掛蛋，也要讓客戶覺得充滿希望！舉例來說，若有一位肥胖業務員來推銷瘦身商品，你覺得會有說服力嗎？

作者提到表情、聲音、姿勢、走路與握筆方式、穿著、髮型等，都會影響客戶的觀感。至於怎麼做才能讓顧客覺得你業績好？請大家從書中尋找答案吧！

如果你還未能掌握客戶需求，本書可以讓你學會投其所好、對症下藥。如果你還無法讓客戶心動，本書可以讓你啟動客戶的想像，用五感描繪美好的未來。如果你還不會讓客戶行動起來，本書可以讓你將客戶的「總有一天」變成「現在」。

買書是最便宜的投資，尤其是作者的經典之作，怎能錯過？最後，願所有讀者因作者用心之作而業績倍增，擁有更好的生活品質和幸福的人生。

前言
為何關鍵「一句話」，能讓顧客笑著買單？
　
我正在反省某件事。到目前為止，我出版過許多著作，卻不常提及最重要的必殺技，也就是影響成交高達九成的溝通術。
其實，我並非捨不得傳授給讀者，但這個必殺技有許多超出技巧或專業知識的要素，即使透過文字說明，可能也不容易看懂。由於這個疑慮，我遲遲沒有提筆。

不過，我接收到許多人的熱烈要求：「為什麼只要上過和田老師的課，業績就能確實大幅提升？希望您能將這些訣竅寫成書籍出版。」

仔細一想確實如此，我的研習課程一年只舉辦一次，即使我活到一百二十歲，而且直到臨終前都持續舉辦，對於能前來參加課程的學員來說，獲取的知識也十分有限（活到這把年紀，還能辦研習課程也很厲害）。

因此，我決定公開這個訣竅！於是再次提筆，嘗試將必殺技撰寫成書籍。基於以上原因，我終於完成本書。雖然應用本書的方式因人而異，但我將之前只能意會的部分說明得更清楚，內容也十分淺顯易懂。

我現在真的覺得，能撰寫本書實在太棒了！（很想吐嘈自己，早就該寫了！）
總之，如果能將「影響成交高達九成」的必殺技運用於溝通階段，一定能在業績攀升的同時，還獲得顧客的感謝。
接下來，請各位繼續看下去，必定有許多人會笑著對我說：「謝謝你助我一臂之力。」

看到這本書付梓，大家應該非常開心，因為你對業務工作將更加得心應手。影響成交九成的關鍵十分重要，我衷心盼望各位能透過本書實現業績目標，所以敬請樂在其中吧！