3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧:只要3個問句,就能當場成交,客戶還感謝你
就算是新人,只要3個月,就可以成為頂尖業務員!配送方式
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內容簡介
世界銷售冠軍教你運用3問句,立刻創下單月最高業績,連續12個月都達標!
就算是新人,只要3個月,就可以成為頂尖業務員!
為什麼豐田汽車、大阪瓦斯,汽車業、保險業、房仲業為首的企業,業務都在用?
因為靠著青木毅的三個問句業務法,曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務,業績大爆發、新簽合約成長十多倍!
改變了2萬多人的頂尖業務成交法,真的只靠正確的提問就拿下訂單。
「我必須一直尋找新的客戶。」
「不打好人際關係,客戶就不會購買。」
「結果,客戶也不會幫我介紹新客戶。」
做業務,真的是艱難又吃力不討好的工作嗎?
世界銷售冠軍青木毅,領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問!」
提問的順序決定銷售的成敗!
這樣問,不用求客戶,第一次見面就成交。
只要在對話中融入以下「3個問句」,就能夠改變結果,讓客戶樂於成交。
這三個問句就是:「例如呢?」「為什麼?」「所以呢?」。
立刻運用神奇3問句:
譬如呢?→問「具體的內容是什麼?」
為什麼?→就是在問理由。問理由,就能看到行動的理由、原因、動機。
所以說呢?→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。
只要3個月,即能掌握提問型業務法的祕訣並活用:
●只詢問客戶現況,業績就成長2.5倍
——大阪天然氣股份有限公司 姬路事業所負責人 田中研吉
●從求客戶變成提問以後,新簽合約件數成長十多倍
—— 東陽精工股份有限公司董事長 笠野晃一
●簡報之後,只問感想,業績連續12個月達標
—— 室內裝修設計公司MISAWA 明上千惠
本書特色
1提問型業務法,教你擺脫只能求客戶購買的困境
只要3個問句,就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了,顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭,做再多的事都徒勞無功。
2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法
角色扮演→以提問為重心,透過角色扮演,了解客戶心情。
模擬情境→寫「模擬表格」,用問句形式書寫,具體思考會見客戶行動方案,提高會面精準度。
回顧表格→提升業績的神奇回顧表格,客觀分析,弄清什麼事情順利,什麼事情不順利。透過回顧,找出理由,歸納基本原則,結合經驗再原則化。
3 只要3個月就能夠學會提問型業務法
利用作者設計的「系統」,每天實作,運用自身的潛在能力和適應能力,就能確實掌握。持續實踐,就能感受業績成長的驚人效果。
目錄
前言
第一章 讓客戶主動感謝的同時,還能靠提問提升業績!
「不是賣,而是請客戶買!」
做業務的目的是什麼?(銷售動機)
見過某位老闆之後,我改變了我的業務型態
不用做商品說明也可以成交
最後只需請對方確認說明書就可簽約
業務是一種分享,關鍵就在「提問」!
接觸即可成交
既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法
第二章 只要三個問句就可以創造奇蹟
為什麼受客人歡迎?突然靈光乍現,我找到原因了!
提問的順序決定銷售的成敗
看清人類的行動原則
培養「想幫助客戶的純粹動機」
用三個問句「譬如呢?」「為什麼?」「所以說呢?」,就可提升業績!
實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」
知道原則就可以看到方法和做法
用「善意-提問-共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」
提問的順序是「現狀-欲望-解決方案-欲望-提案」
第三章 業績要成長,不是靠說,而是靠問!
角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長
角色扮演以提問為核心
依不同的場面練習提問的技巧
勇於在銷售現場嘗試就能成功
預約(Appointment)
示範➊「請問,您對現狀有什麼看法?」
示範➋「這個嘛,請問您對於我們公司的▲▲覺得如何?」
具體案例
只詢問客戶現狀,業績就成長二‧五倍。
大阪瓦斯株式會社(大阪天然氣股份有限公司) 姬路事業所負責人 田中研吉先生
接觸(approach)
示範➌「請問,您為什麼願意見我呢?」
示範➍「請問,您為什麼會做這個工作?」
具體案例
業務型態從「央求」變成「提問」之後,新簽的合約件數成長了十多倍!
東陽精工株式會社(股份有限公司) 代表取締役(董事長) 笠野晃一先生
簡報(presentation)
示範➎「請問,這次您為什麼願意聽我說呢?」
示範➏「請問,您最大的課題是什麼?」
具體案例
引導客戶說出心中的答案,業績前列前矛!
Nets Toyota Newley北大阪株式會社 箕面小野原店 今村英一先生
成交(Closing)
示範➐「請問,聽完我的話,您有什麼感想?」
示範➑「請問,您的意思是想積極進行嗎?」
具體案例
簡報之後,只問「感想」,即連續十二個月達標!
MISAWAHOMEING近畿株式會社 兵庫店 明上千惠女士
追蹤(follow up)
示範➒「請問,您使用我們的商品(服務)之後,是否覺得有什麼不一樣?」
示範➓「請問,使用之前和現在有什麼不一樣?」「譬如呢?」
具體案例
追蹤確認客戶的心情之後,有三分之一的合約都是來自客戶的介紹!
大阪淀川市民生活協同組合(生協同組合=生活協同工會,CO-OP)
業務 藤井光治先生
第四章 回顧今天所做的事情,就能讓業務能力倍增!
多數業務員都不會事先模擬
實用的模擬表格
「回顧」的重要性
提升業績的回顧表格
「角色扮演」「模擬」「回顧」,讓你成為頂尖業務
第五章 為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果?
業務員本人也適用人的「行動原則」
掌握業務(掌握銷售)
已經領會業務技巧的人對我說:「我知道了!」
Simple is the best!做出成果的祕訣!
像謊言一般的真話!真的只要短短三個月,就能學會提問型業務法!
後記
訂購/退換貨須知
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