開一家會賺錢的店：店長必讀！收入穩定、集客獲利的原理

前言

第1章　你一定得知道的「賺錢」基礎

1-1 懂數字，店就賺錢
 透過數學來掌握店鋪的經營
 假如把「有賺錢」數字化？
 要下決策，數字就是一切
 仰賴感覺是很危險的

1-2 損益表的結構
 懂數字，未來將煥然一新
 只要看懂損益表就夠了！
 先看營業成本和營業費用
 營業成本
 營業費用

1-3 透過損益表了解五種利潤
 「利潤」有五種
 毛利
 營業利益
 稅前淨利
 本期淨利
 其他綜合淨利（稅後淨額）

1-4 兩種經費：「固定費用」和「變動費用」
 提高營收？壓低經費？
 無關營收的固定費用，與營收成比例的變動費用
 固定與變動費用的組成決定店家的能力

1-5 賺錢的關鍵：「損益平衡點」
 大致把握損益平衡點的內容
 固定費用要在開店時決定
 預先確保兼職人員的排班時間

1-6 財務會計與管理會計的差別
 兩種會計
 公司為誰而存在？
 財務會計回顧過去，管理會計展望未來
 以會計塑造強大企業

1-7 分攤計算經費的「折舊費」
 切分固定資產來計算經費
 折舊年限和規則

1-8 賺不賺錢，看投資報酬率就知道
 賺錢的店＝「ROI」高
 以同樣的指標來比較獲利
 培養投資判斷力


第2章　如何看懂並運用數字


2-1 可控制的是成本和兼職人事費
 確保利潤的重點在於變動費用
 可透過努力來降低的經費很少
 一切都在開店時決定
 損失控管與理想的成本率
 材料和勞力都要適當
 掌握達成預算關鍵的工時營收

2-2 試著制定營收預測
 以星期為單位預測營收

2-3 損益表要這樣讀
 從宏觀到微觀
 把握店面狀況與趨勢
 解讀損益表的五個步驟
STEP 營收的絕對值、預算比對、去年同月數值比較
STEP 營業利益的預算達成度
STEP 成本率是否有在控制之下
STEP 人事費是否有在控制之下
STEP 營業費是否用有在控制之下
 以「比率」及「額度」了解實際狀況
 下定決心正視數字

2-4 藉著盤點，塑造自己的數字直覺
 試著每天接觸數字
 只靠進貨率會出現誤差
 細緻的盤點作業將改變你的意識
 正確的盤點方式

2-5 活用數據的「單日決算」
 藉由單日決算管理變動費用
 即時掌握數據

2-6 多店經營與總部開支
 總部開支應當算在成本內嗎？
 計入總部開支會發生什麼事？

2-7 把廣告宣傳當成你的武器
 廣告宣傳費要花多少才夠？
 測試廣告成效
 了解誰才是成效高的媒體
 顧客沒有反響就趕快懸崖勒馬


第3章　提高營收的原理與原則

3-1 拉抬營收是最強技能
 沒有營收就一無所有
 找出自我風格的「必勝模式」

3-2 試著拆解營收細項
 只要詳細拆分就能找到解決對策
 新客戶
 轉換率
 利用頻率
 流失率
 商品單價
 平均購買數

3-3 增加新客戶的人數
 組合四種媒介廣泛撒網
 把店門口的路人變成你的客人

3-4 突顯店鋪優勢
 訂定商店理念
 沒有賣點就沒有人會來

3-5 增加老顧客的方法
 有二就有三！？
 看清滿足顧客的成功要因
 總之先增加觸及數
 活用顧客名單可將轉移率拉高到50%

3-6 利用頻率提高策略的基礎
 很難靠努力獲得成果的「利用頻率」
 打破障壁的是商品陣容
 增加菜單品項可降低門檻

3-7 可以為降低流失率做的事情
 比起獲得新客，更要重視顧客的流失
 維繫顧客只能靠親自接觸
 經由DM廣告接觸
 經由活動接觸
 經由電訪接觸

3-8 提高商品單價的方法
 增加商品單價的兩個辦法
 讓顧客從三種價格裡做選擇
 重新調整商品組合

3-9 增加顧客購買次數的方法
 從「順手就買了」提升營收
 從「追加點單」提升營收


第4章　實地活用數據分析

4-1 兼備大局觀和細緻度
 藉「著眼大局，著手小局」成長
 預測趨勢，建立對策
 別用今年與去年的營收對比來判斷

4-2 用時段差異分析營收
 小型商店的生命線是速度
 是否能活用營收時段分析法
 如何延長熱門時段的暢銷狀況？

4-3 正確的星期別營收分析
 單純的降價無法增加顧客
 利潤降低時，趕快放手不要猶豫

4-4 男女比例分析與營收對策
 顧客意見是做生意的鐵則
 別用價格決勝負，要靠創意

4-5 服務業的顧客分析與營收對策
 容易活用顧客資料的服務業
 細分週期就能找到對策
 以三個階段採取對策

4-6 從顧客獲得成本算出客單價
 獲得新顧客需要付出多少？
 分辨單一客人所帶來的營業額

4-7 複合式產業的優點
 透過複合式產業讓營收倍增
 開闢一個與既有產業迥異的新事業
 為什麼複合式產業賺得到錢？

COLUMN


第5章　一顆足以打造強大店面的心

5-1 數字是為了改變未來而生
 只要結果出爐，數字自然更加強大
 行動計畫與行動力

5-2 利益是一切的根本
 採購是事業生命線
 往來戶也是公司的一部分

5-3 漲價是增加利益的捷徑
 別降價，賣出商品的正確價值
 愈是賣不出去就愈要漲價

5-4 領導力比分析能力更重要
 領導力足以改變數據
 每天潛移默化你的目標值
 用讚揚嘉許提升員工動力

5-5 走向第一之前的道路
 就算市場小也要占據第一
 聚焦單一地區，實施差異化
 從顧客的視角來考量並專注自身魅力

5-6 經營計畫的建立方式
 目標以五年一個循環來設立
 預測環境的變化
 首先要把願望當作目標

5-7 提出一個遠大的目標
 設立一個自己無法想像的目標
 培養發現問題的直覺

5-8 用反向逆推改變未來
 思考模式要經常「逆推」
 計畫要設定兩年份
 成為一個可描